"Однажды одна мелкая оптовая фирма обосновала свою длительную задолженность тем, что им еще не вернули их долг", - говорит Нярска. "В подобных случаях обычно помогает лишь предупреждение о возбуждении банкротного процесса".
Финансовый директор "Юнгента" утверждает, что до сих пор фирма ограничивалась лишь угрозами, и с должниками удавалось справляться без помощи инкассационных фирм.
Сначала клиентом занимается агент по продажам, который как минимум раз в неделю посещает клиента и таким образом находится в курсе положения фирмы, говорит Нярска. Торговый агент должен следить за тем, чтобы клиент корректно оплачивал счета, и если он этого не делает, должен напоминать ему об этом, продолжает он.
"Если бы я или кто-нибудь другой из руководства "Юнгента" пошел бы в какой-нибудь магазин с требованием вернуть долг, то услышал бы там только большие обещания, а сами должники посмеивались бы за моей спиной", - заявляет Нярска.
Если выясняется, что за затягиванием оплаты по счетам стоят серьезные платежные проблемы, то мы освобождаем агента по продажам от обязательств в отношении этого долга, добавляет Нярска. Он говорит, что в этом случае долгом начинает заниматься специально нанятый для этой цели человек.
Списки должников, по словам Алгера Нярска, просматриваются по два раза на неделе, и должники не получают товара до тех пор, пока они не оплатили свои счета.
Договор с клиентом может стать выходом из положения
У "Юнгента" заключен договор со всеми своими клиентами, и в этом договоре указаны сроки платежей и лимиты по кредитам. Договор с клиентом содержит также пункт, по которому товар принадлежит "Юнгенту" до тех пор, пока за него не заплачено.
"Нам все-таки не приходилось особенно использовать возврат товара,"- признает Нярска. - Если какому-нибудь магазину угрожает банкротство, то среди поставщиков товара действует принцип - кто первый успеет. Если не поспеть вовремя, то оттуда уже нечего брать".
Финансовый директор еще одной оптовой фирмы АО "Абе Рахвусвахелине" Анне Каллас также подчеркивает важность договоров с клиентами. В случае с новыми клиентами "Абе" старается по возможности подробно исследовать финансовые отчеты фирмы, и первоначально новому клиенту товар продается только за наличность и по принципу "деньги вперед", говорит Каллас.
По прошествии семи дней после невыполнения указанного в договоре платежного срока мы посылаем клиенту письмо-напоминание и начинаем начислять пеню 0,25 процента в день, объясняет Каллас. Если клиент не реагирует на письмо, то через три недели посылается еще одно напоминание вместе с предупреждением, говорит финансовый директор "Абе".
"Если реакции так и не последовало, то мы начинаем дело о банкротстве или передаем наше требование в руки занимающейся востребованием долгов фирмы", - добавляет Каллас.
Начиная с текущего месяца "Абе" пользуется услугами инкасационной фирмы "Intrum Justitia". По словам Каллас, сейчас еще рано оценивать результаты их сотрудничества.
"Абе" передает инкассационной фирме лишь те требования, с которыми она сама не сумела справиться. "Например, если фирма завершила деятельность, и с ее владельцами не удается наладить контакт,"- поясняет Каллас. По ее словам, у "Intrum Justitia" сейчас находится с десяток требований "Абе" на общую сумму 500 000 крон.
По словам финансового директора АО "Каупмеэс" Алара Аасйыэ, их фирма начиная с этого года использует для востребования долгов услуги фирмы "Юлианус Инкассо". "На мой взгляд, не имеет смысла держать на работе отдельного человека, так как у нашей фирмы относительно немного должников, - заявляет Аасйыэ. - Немногочисленность должников обусловлена тем, что "Каупмеэс" очень осторожно выбирает клиентов, и, к примеру, фирме "Юхан и сыновья" просто не продает товар".
В качестве примера эффективности их метода по востребованию долгов Аасйыэ приводит АО "Кадарик", которое на данный момент должно АО "Каупмеэс" всего несколько тысяч крон. "Это был показательный случай хронического, а может быть, и преднамеренного затягивания оплаты", - говорит Аасйыэ.
Известные фирмы более благонадежны
АО "Каупмеэс" выбирает своих клиентов по принципу известности. Новый клиент должен представить фирме банковскую гарантию своей платежеспособности. "Если у него нет такой бумаги, то он может покупать на складах типа "cash & carry", - говорит Аасйыэ.
Самой крупной суммой, которую должна АО "Каупмеэс" одна конкретная фирма, является 35 000 крон.
По словам директора по продажам занимающегося оптовой продажей алкоголя АО "Валиор Хулги" Харри Саара, в случае с новым клиентом для оптового торговца важны не столько финансовые показатели фирмы, сколько ее владельцы.
"Важно не то, полочная ли это фирма или нет, а то, сколько банкротств пережили ее владельцы, - говорит Саар. - Если человек один раз нас уже обманул, то вряд ли он под другой вывеской станет честнее".
По утверждению Саара, они довольно активно обмениваются информацией с конкурентами о хороших и плохих плательщиках.
По его словам, можно предсказать банкротство многих подвальных магазинов на протяжении этого года. Причины предполагаемой волны банкротств Саар видит в усилении крупных магазинов, которые вытесняют мелкие магазинчики с рынка.
Не имеет смысла начислять пеню
Саар не видит никакого смысла в угрозах клиенту пеней. "Пеню легко начислять, а вот получение пени иным способом, кроме как через суд, является довольно-таки безнадежным предприятием", - обосновывает он.
По словам Саара, "Валиор Хулги" не слишком часто использует тактику, когда клиент не получает товар до тех пор, пока он не заплатил свой долг. "Подобную тактику можно применять в отношении небольших подвальных магазинчиков, крупным же клиентам мы обычно идем навстречу по вопросам сроков оплаты", - заявляет Саар.
Алгер Нярска тоже находит, что докучание клиенту пеней является бессмысленным занятием. "Никто их так и так не платит,"- уверен он. "Быть может, если бы все оптовые фирмы непременно требовали уплату пени, то что-нибудь могло бы измениться", - добавляет Нярска.
В то же время он замечает, что один процент пени в день является абсолютно нереальной суммой. "Нормальным было бы, если б начислялось не более 0,3 процента в день,"- заявляет он.
Анне Каллас признает, что хотя они и посылают клиентам счета с начисленной пеней, но эти счета оплачиваются очень редко. "Абе" начисляет пеню 0,25 процента в день.
По словам председателя правления Союза оптовых торговцев продовольственными товарами Мадиса Эрмо, их союз не может предпринять никаких мер по отношению к должникам, так как целью деятельности союза не является развитие экономической деятельности.
"Союз оптовых торговцев продтоварами функционирует больше как посредник при обмене информацией; к примеру, каждый месяц мы составляем список должников и раздаем его членам союза, - говорит Эрмо. - Обычно в этом списке около ста имен".
Кристина ТРАКС
("Эрипяэв")