Словом, если реклама - двигатель торговли, то торговля - двигатель самой жизни.
Мой сегодняшний собеседник - тартуский психолог ЭРИК СТЕЙНБЕРГ.
Он учит торговать. И тем не менее именно он настаивает на том, что жизнь - это не только продажа. Может, это отголоски менталитета, сложившегося за годы учебы на русской филологии в Тартуском университете?
Я делаю только то, что мне интересно
Вот крах еще одного убеждения, которое, как аксиома, было мною затвержено с детства: надо делать не только то, что нравится (это как бы на сладкое), а во-первых то, что необходимо (это суп). Интересно перебирать клавиши и слушать, как один аккорд перетекает в другой, а надо играть гаммы.
Эрик же считает, что тут нет противоречия. Просто гаммы - та цена, которую надо заплатить за умение перебирать клавиши таким образом, чтобы получались аккорды, а не какофония.
Эрик делает лишь то, что ему интересно. Защитил диплом по психолингвистике, после чего полностью ушел в психологию. Четыре года работал на кафедре психологии в Тартуском университете, два года учился там же в магистратуре, изучал социальную работу. Получил предложение поехать в Данию на год на стажировку. Отказался. Почему?
- Неинтересно. Социальная работа интересовала меня лишь в той части, которая касалась контактов с людьми. В остальном... я не был готов тогда и не готов сейчас стать чиновником. Возможно, в будущем, кто знает. Тогда же меня увлекла другая перспектива. Дело в том, что все годы работы в университете я был занят чисто академической работой: читал книжки, искал источники, собирал данные, анализировал, обдумывал, печатался, выступал на научных конференциях. Я прошел неплохую школу, но по натуре я человек, которому нужен живой контакт. И как раз тогда как альтернатива социальной работе у меня появилась возможность заняться видеотренингом, о котором я давно мечтал и к которому у меня было несколько даже романтическое отношение: как же, не каждому дано. Не каждый справится, а мне в руки идет шанс.
К тому же это была возможность работать в команде. Мы были коллегами, друзьями, единомышленниками, мы были единой командой, где каждый дополнял другого. Я с удовольствием вспоминаю то время.
Мы проводили видеотренинги в основном для тех, кто по роду деятельности общается с клиентами. Среди наших заказчиков были такие крупные торговые предприятия, как Каубахалль, универмаг, магазин "Кивилинна". Были у нас и сборные группы из работников более мелких мгазинов и фирм.
- Почему же вы расстались?
- Потому что все мы параллельно в работой не переставали учиться и развиваться, и на каком-то этапе стало ясно, что наши пути расходятся.
Для меня наступили не лучшие времена. Раньше я был занят только работой, но не поиском клиентов. Теперь же я ходил из фирмы в фирму, но получить заказ не удавалось. Это было странно, потому что я предлагал очень полезные и совершенно необходимые знания.
Зарабатывать можно умением
Тогда я засел за книги, вооружился теорией и стал действовать иначе. Дело пошло! Это навело меня на мысль сделать специальный курс для коммерческих агентов. В отличие от продавцов в магазине и других наемных служащих, получающих зарплату, хотя возможны различные варианты ее увеличения и уменьшения, коммерческие агенты работают за процент со сделки. Их материальный риск больше, но и ставки выше. Меня увлекла сама мысль о том, что зарабатывать можно умением, грамотным применением научных знаний.
Некоторые руководители склонны полагать, что на расход по статье "психотренинг" для персонала или для себя можно пойти только при наличии свободных, почти "лишних" денег. Они не улавливают связи между повышением профессионального уровня тех, кто занимается продажей, и уровнем продаж. А эта связь существует, ведь речь идет именно об овладении различными техниками продаж. В этом убедились многие клиенты.
- А какие еще существуют виды тренингов?
- Работа ведется на разных уровнях: первый уровень - личностный, это индивидуальная работа с проблемами, затем есть работа на уровне коллектива, в команде, цель - сплотить персонал. Есть курс для руководителей. Проблемы партнерства, ведения переговоров. И высший уровень - работа на имидж фирмы, на репутацию в глазах общественного мнения. Но стержень всей работы - человек.
- Можно ли научить человека тому, к чему он не приспособлен? К чему нет таланта, склонности? Вот пример. Женщина, в прошлом технолог мебельного производства, нашла себе работу продавца в мебельном магазине. Казалось бы! Однако. Рассказывает: "Представьте себе, они хотели, чтобы только человек в дверь, я чтоб сразу к нему: чего угодно. А если он просто посмотреть? Что ж я приставать к нему буду?" Пришлось с этой работой расстаться.
- Значит, мотивация не была достаточно сильной. Научиться можно чему угодно - но только при желании. Только сам человек должен решить для себя - либо осознать? - чего он на самом деле хочет и какие усилия для этого он согласен предпринять. Наше дело - помочь разобраться в себе и научить определенным приемам и навыкам. То есть, значение имеют лишь два фактора: собственная мотивация и готовность пройти путь, который человек считает необходимым и достаточным. Если чего-то сильно хочешь, всегда взвешиваешь цену, которую согласен заплатить за достижение цели.
Эмоция - друг человека
- Эмоции. Они помогают или мешают бизнесмену?
- Бизнесмен прежде всего человек, а в человеке все должно гармонично сочетаться. Плохо, если нет стыков. Бизнесмен должен жить в дружбе со своими эмоциями. В какие-то моменты попридержать (погоди, друг-эмоция, не мешай думать), в какие-то дать волю. Если держать эмоции под замком, жестко подавлять, они все равно вырвутся, как пар из чайника. И тогда обожгут.
- Нужна техника безопасности?
- Конечно, и она существует. Вот несколько правил поведения в конфликтной ситуации. Не обвиняй, не оправдывайся, не поучай, не говори "но" - это тропинка к "нет", не говори "нет" - это дорога в тупик. Вдумайтесь, эти правила применимы как в работе, так и в семейной жизни.
Есть и еще приемы. Например, если чувствуешь, что конфликт разгорается, старайся говорить тише, более низким голосом, попытайся сменить место действия, куда-то переместиться, если это уместно, привлеки к разговору третье лицо.
- Ты применяешь свои знания в личной жизни, в отношениях с родными, друзьями, с близкими людьми? Не просто "технику безопасности", а знание тайн человеческой души, секретов поведения?
- Ну, во-первых, должен признать, что я ощущаю некоторую брешь между своими теоретическими познаниями и практикой. Иной раз, пытаяь продать свой курс, могу себя не так повести, пойти на поводу у эмоций, сиюминутного настроения, характера. Другое дело, что это случается редко и я могу проанализировать свои ошибки, чтбы их исправить, если не поздно, либо не повторять.
Но жизнь - это не только продажа. Хотя по большому счету.. Мы все хотим чего-то от близких и готовы дать что-то взамен. Бартер? Конечно, владея определенными навыками, можно убедить и близкого человека, что черное - это белое. Но вначале стоит взвесить: действительно ли ты хочешь этого, а не настоящей глубокой человеческой близости, возможности оставаться собой, ощущения опоры, крепкого тыла? Манипулирование обернется в таком случае против тебя самого. За возможность оставаться собой приходится платить тем же - надо принимать человека таким, каков он есть.
Но разве не то же самое в работе с клиентом? Какого вы, будучи клиентом, предпочитаете продавца: который ставит на первый план ваши потребности либо который хочет любой ценой втюхать товар? Конечно, первого. Таким образом, будучи продавцом, вы должны акцептировать клиента таким, каков он есть, с его потребностями и даже с вероятностью, то он сегодня ничего у вас не купит. Но может, в следующий раз?
Татьяна Бурлакова