ДУМАЯ О БУДУЩЕМ

Мы более или менее знакомы со страховыми агентами, с теми, кто являются штатными сотрудниками страховых компаний. Но кроме них существуют еще и независимые маклеры, также предлагающие потенциальным клиентам услуги страхования. Есть ли между ними разница?

Маклер агенту рознь

По сути - никакой. И те, и другие в конечном итоге продают один и тот же товар - страховые полисы. Однако если агент фирмы ЮЮЮ может предложить вам лишь тот пакет, который предлагает его компания, то независимый маклер - целый букет пакетов; и от ЮЮЮ, и от ЯЯЯ, и от ЫЫЫ. Причем он не просто представит на ваше рассмотрение различные варианты страхования от вышеперечисленных фирм, но и вместе с вами попытается найти среди них оптимальный вариант, именно тот, который подходит вам больше всего.

"Многие не сразу верят в мою заинтересованность предложить клиенту наилучший вариант страхования, - признается один из таких маклеров Владимир Хамдамов. - Но это так. Хотя бы потому, что мне самому выгодно найти оптимальное решение проблем клиента, чтобы у него не возникло желание расторгнуть заключенный договор. Я не получаю зарплату ни в одном из страховых агентств, поэтому абсолютно независим от них. Это во-первых. Допустим, я сумею уговорить человека на дорогой вариант страхования, а он через год не сможет выплачивать необходимую сумму и откажется от полиса. Наберется их несколько, и страховая фирма начнет избегать моих клиентов. Что еще важнее, у самих клиентов возникнет негативное отношение ко мне и моей работе".

"Но вы же получаете какой-то процент с суммы заключенного договора?" - возникает совершенно закономерный вопрос у всякого здравомыслящего читателя. "Разумеется. Только для меня не имеет значения, в какой именно фирме я этот процент заполучу, - отвечает Владимир. - А вот отношение ко мне клиента, который после страхования жизни, быть может, пожелает застраховать и какое-то свое имущество, играет в работе основополагающую роль. Особенно если учесть, что подавляющее большинство клиентов - мои знакомые".

"Это обязательное условие вашей работы?" - интересуюсь я. "Нет, конечно. Но с кем вам легче всего говорить? Естественно, со знакомым человеком. У которого и степень доверия к вам гораздо выше, нежели у постороннего. Соответственно и вам подводить его вряд ли захочется".

"Но круг знакомств не бесконечен, - напоминаю я. - Допустим, вы знакомы с двумя сотнями семей. Из них застрахуются не более сотни. А что потом?". "Потом я иду по кругу общения знакомых моих знакомых, - рассказывает Владимир. - Степень доверия ко мне у них тоже достаточно высокая, ибо я перед беседой получаю рекомендацию от людей, являющихся для них достаточно авторитетными".

"Впрочем, я работал и с совершенно незнакомыми мне людьми. Чаще всего встречали меня довольно настороженно, - признается Владимир. - Но после беседы, как правило, устанавливалось хорошее взаимопонимание. Потому что я рассказывал им о страховании даже то, о чем они и не задумывались. Понимаете, я не ставлю перед собой цель во что бы то ни стало продать полис. Пусть человек хотя бы задумается; со временем он поймет необходимость быть застрахованным и обратится ко мне или к моему коллеге".

"То есть вы намекаете, что быть застрахованным - моя жизненная потребность?" - улыбаюсь я. "Видите ли, - Владимир тоже улыбается. - Большинство людей почему-то думают о страховании уже после того, как с ними стряслась какая-то беда. Но почему не подумать об этом заранее? К тому же страхование - по-настоящему выгодное вложение капитала. Рассмотрим, к примеру, такую ситуацию: опасаясь квартирной кражи, вы устанавливаете у себя хорошую сигнализацию стоимостью в несколько тысяч крон, ежегодно тратите на ее обслуживание опять-таки довольно значительные суммы, но даже по прошествии тридцати лет на вашу квартиру так никто и не покушается. Деньги, соответственно, не возвращаются. Не говоря уже о том, что даже самая замечательная сигнализация не может дать абсолютной защиты от кражи. Страхуя свою жизнь, люди, как правило, задаются вопросом, за что они платят деньги, и защита им кажется, в отличие от сигнализации, не осязаемой. При этом, если с ними за время действия страховки ничего не происходит, они получают свои деньги обратно. С приличными процентами".

Игорь Лейчонок, который успел поработать и консультантом в страховой компании, отмечает, что независимым маклером быть гораздо интереснее. Дело не только в том, что теперь он сам себе хозяин. В работе появилось гораздо больше творчества, поскольку есть богатый выбор между условиями, предлагаемыми многими компаниями, и всегда интересно подыскать клиенту оптимальный вариант. А условия договора зависят от самых разных факторов, иной раз даже от пола (!) клиента.

Живущие одним днем

К сожалению, по личным наблюдениям Игоря и Владимира, отношение к самому страхованию у двух этнических групп Эстонии очень разнится. Эстонцы, как правило, к накоплению, страхованию жизни и, тем более, пенсионному страхованию относятся очень положительно. Они защищают себя и семью в настоящем и, пока работоспособны, пока позволяет здоровье, стараются обеспечить себе достойное будущее. В русскоязычной среде зачастую обязательно ожидают каких-то катаклизмов, конца света, обвала всех ведущих валют мира, гражданских войн. Поэтому многие живут по принципу: "Сегодня день протянули - и слава Богу!" К тому же значительная часть местных русскоязычных (особенно в Ида-Вирумаа) живут российскими заботами. Они в деталях знают о том, кого и почему сместил с поста президент РФ Борис Ельцин, могут поименно назвать чуть ли не всех депутатов российской Думы и совершенно оторваны от реалий Эстонии. Поэтому, проживая жизнь "в телевизоре", не задумываются о своем будущем.

Игорь Лейчонок убежден, что более низкий уровень доходов у русскоязычных жителей по сравнениию с эстоноязычными не является серьезным препятствием для страхования. "Среди моих клиентов немало эстонцев, которые зарабатывают 2000-2500 крон в месяц. Дело все-таки в мышлении".

"Но постепенно люди начинают понимать выгоду страхования, - тут же продолжает Игорь. - Особенно в последнее время, когда вышел Закон о пенсионном страховании.

Сегодня всем уже ясно, что государство даже в лучшие времена не сможет обеспечить огромной армии пенсионеров достойную пенсию. Ведь на одного пенсионера сегодня приходится 1,7 работающих, а в будущем ситуация станет еще хуже. Уменьшаются взносы работающего населения в пенсионные фонды. Если правительство попытается поддержать пенсии на должном уровне, неизбежно придется повышать налоги. Возникнет дилемма: что важнее для политиков - голоса пенсионеров или работающих.

В Европе, а теперь и у нас, нашли выход в создании льгот для пенсионного страхования. То есть человеку дали возможность самому обеспечить себе долю пенсии, превышающую обеспечиваемый государством минимум. Сегодня вы можете оформить пенсионное страхование, которое станет выгодным долгосрочным вложением капитала, потому что с сумм, отчисляемых на страховку, через Налоговый департамент государство будет возвращать вам подоходный налог. А это 26%. Мне кажется, пенсионная реформа - это лучший способ снижения налоговой нагрузки".

Про утюг, пиво и мороженое

Под конец разговора я интересуюсь у Владимира Хамдамова и Игоря Лейчонка, как давно они работают в страховании. Выясняется, что первый - немногим более года, а второй - аж целых два.

Владимир до этого долгих 11 лет проработал коммивояжером, много ездил по России. Когда разразился августовский кризис, фирма сузила поле деятельности, а тут как раз "под руку" предложили заняться страхованием. И получилось. И понравилось. "В деньгах я пока проигрываю, - признается Владимир. - Но работа эта интереснее и перспективнее".

Очень похожая история и у Игоря. С той лишь разницей, что до случайного знакомства со страхованием бороздил моря на судах Эстонского пароходства. Если Владимиру с его опытом работы коммивояжером общение с людьми никогда не доставляло проблем, то Игорю, человеку очень замкнутому, пришлось преобразиться. "Мои старые знакомые просто не верят такой перемене, - говорит он. - А я очень рад, что изменился".

Личный жизненный опыт навел Игоря на некоторые соображения. "Иногда создается впечатление, что людям кто-то по секрету сообщил, будто жить мы теперь будем по 200 лет минимум и торопиться что-то предпринимать нет необходимости: успеется, может быть - повезет. Знаете, что означает цифра 99,999? Это процент людей, которые не выигрывают в лотерею главный приз. И тем не менее надеятся на выигрыш. Мы так воспитаны - надейся и жди! Поэтому ждут, например, когда ДАДУТ работу. Может быть, и дадут. А если нет? Так мы же упрямые, мы все равно будем ждать!

Я не верю тем, кто утверждает, будто нет работы, или на той, которую им предлагают, платят мало. Платят столько, сколько мы стоим. А возможности зарабатывать есть; иногда сложные, иногда необычные. Сам я лет пять назад ни за что бы не поверил, что займусь страхованием и что, тем более, мне это понравится. Было очень нелегко, я далеко не сразу поверил в себя. Но желание иметь хорошую работу, достойный заработок и уважение к самому себе и небоязнь рискнуть сделали свое дело.

Однако очень и очень многие, к сожалению, предпочитают ЖДАТЬ, а достижения окружающих воспринимать как везение. И боятся сделать над собой хоть какое-то усилие. В связи с этим вспоминается очень красноречивый пример, когда одна женщина, победив в финале "Поля чудес", набрала всего 100 очков, которых хватило только на утюг. Но от суперигры, боясь лишиться выигранного утюга, отказалась! Представляете, проехать пол-России для того, чтобы взять утюг, и отказаться от шанса стать обладателем телевизора или автомобиля! "НЕ НУЖНА НАМ СУПЕРИГРА!" А что нужно-то? Повторю дословно высказывание одной женщины: "Дайте мне человеческую (?) работу! С окладом хотя бы в 2000 крон, но чтобы с восьми до пяти, с больничной кассой, и чтобы четко указали, что делать - от сих до сих".

Такая жизненная позиция, по мнению Игоря, накладывает отпечаток и на отношение к страхованию. Оправдываясь пословицей "Лучше синица в руке, чем журавль в небе," многие люди предпочитают не вкладывать в будущее 1-2 тысячи крон в год, а тратить эти деньги на пиво и мороженое. Это не означает, что Игорь жалуется на нехватку клиентов: просто обидно бывает узнавать, что кто-то из его знакомых попал в беду и остался с ней один на один.

"Судя по последним данным, многие клиенты страховых компаний сегодня точно так же остаются с бедой один на один", - напоминаю я. "Да, у некоторых фирм и в самом деле возникли проблемы с выплатами, - признает Владимир Хамдамов. - Потому что в свое время, набирая как можно больше клиентов, они чрезмерно завысили процентные ставки. Однако это не означает, что люди останутся "с носом". Сегодня одна за другой страховые компании попадают во владение иностранных гигантов, к тому же Страховая инспекция ревностно следит за репутацией фирм и не допустит нарушений. Определенный риск, конечно, сохраняется, но, судя по всему, потрясений на рынке страхования не будет".

Пока еще не застрахованный

Андрей ДЕМЕНКОВ.

Фото Василия ШАЛЯ.

На фото: Владимир Хамдамов и Игорь Лейчонок убеждены: в недалеком будущем страхование в Эстонии станет обычным делом.