Обратно

«Обувь нужно угадать», -

считает Наталья Александрова. Ее профессия - тренер по художественной гимнастике. Бизнес - сеть магазинов обуви и кожаных изделий REM-King.

Перст судьбы

Про обувь Наталья Александрова знает все, начиная с процесса ее производства и заканчивая тонкостями продажи. Сеть магазинов REM-King - бизнес семейный, Наталья Александрова и Эдмунд Рандал выстраивают его именно как семейное дело, наращивая величину и объем с таким расчетом, чтобы можно было справиться с управлением вдвоем. И хотя сейчас сеть насчитывает три больших магазина в Таллинне и Тарту и готовится открытие еще одного, предприятие это по числу работающих только-только приближается к среднему уровню - до 20 человек. Оборот прошлого года превысил 8 миллионов крон.

Их путь в бизнес во многом типичен для представителей сегодняшнего среднего класса и начался как раз в конце 80-х, когда объявленная перестройка и набирающий силу вал инфляции рубля многих заставили обратиться к не знакомым доселе видам деятельности.

В те годы на Палдиском шоссе, неподалеку от Рокка-аль-Маре, открылся стихийный рынок, на котором в отличие от магазинов можно было купить все - от дефицитного бензина до домашних животных. На этом рынке оказались и Наталья с Эдмундом - Наталья обнаружила, что выходить ей из декретного отпуска некуда, а зарплаты мужа - школьного учителя физкультуры - катастрофически перестало хватать. И они занимались тем же, чем тысячи оказавшихся в таком же положении людей: торговлей. Но - она привозила на рынок французские духи, а он - розетки и выключатели. И дело шло совсем не плохо, пока этот рыночек не прикрыли, о чем Наталья сожалеет до сих пор: подобные так называемые «блошиные рынки» они видели и в Париже, и в Хельсинки, и в Стокгольме, и в Риме, почему бы и Таллинну не иметь такого же? В дни беды барахолки - единственное спасение малоимущих, а в дни благополучия они становятся филиалами комиссионных магазинов, поскольку магазины далеко не все даже новые вещи принимают на комиссию.

Когда стало ясно, что этот период закончился, занялись торговлей одеждой и обувью - изящная обувь всегда была страстью Натальи, и она стремилась привозить не то, что подешевле, а то, что было выше качеством. Это время, по воспоминаниям Натальи, было настоящей школой жизни. И когда образовался АВС-King и стала изменяться структура закупок, стало ясно, что пора открывать собственный магазин. Так появился первый небольшой магазинчик с маркой REM-King - бокс в Ида-Кескусе. К их удивлению, торговля пошла на ура, они дневали и ночевали на своих 24 кв. метрах, стараясь сделать их максимально удобными. Было тяжело, все делали сами. Наталья вспоминает, как однажды фура с обувью приехала уже под ночь, когда все ушли, и ей пришлось всю фуру разгрузить. Нужно сказать, что Наталья и Эдмунд и сейчас работают не от звонка до звонка, а сколько нужно.

Дело пошло, появились магазины в других торговых центрах, в том числе и в Ротерманни-кескусе, то есть в центре. В один непрекрасный день всему второму этажу комплекса Ротерманна было в аренде отказано: появился более выгодный арендатор, и никого не интересовало нарушение договоров с арендаторами предыдущими. Это была трагедия, и если бы не предложение из центра Рокка-аль-Маре, наверное, сеть REM-King развивалась бы по-другому. В Рокка-аль-Маре им предложили 250 кв. метров, и пришлось срочно придумывать, как работать на таких больших площадях, поскольку для них это было принципиально новым.

Оглядываясь назад, Наталья формулирует то главное, что помогло выстоять на изломе социализма, начать свое дело и развить его: цель и воля. И добавляет, что во многом ей помог спорт, в котором именно без этих качеств нечего делать.

Носим, что привозят

Сегодня ее цель - добиться, чтобы клиент в ее магазине нашел бы именно то, что он хочет.

Для этого она сама лично отбирает все модели, которые сегодня можно выбрать в магазинах REM-King - и на улице Харью, и в комплексе Рокка-аль-Маре, и в новом тартуском Edenii-keskus.

- Обувь нужно угадать, - говорит Наталья. - То, что с успехом продается, например, в Италии, невозможно продать здесь. Хотя покупатели наши стали уже гораздо более смелыми в выборе моделей и гораздо больше интересуются качеством, чем ценой, хотя, конечно, цена для многих является очень сильным аргументом. Но среди наших постоянных покупателей уже есть очень известные люди, в том числе и российские звезды, часто бывающие за границей, но тем не менее они нередко находят у нас то, что хотели.

Она считает, что заниматься торговлей ей было написано на роду.

- Когда я захожу в show-room какой-либо обувной фирмы, то для меня это и концерт, и спектакль, и шоу - все вместе. Я очень, очень люблю выбирать обувь.

При этом восторженном отношении к работе она очень четко и трезво отслеживает все то, что полезно:

- Тенденции в продукции разных фирм похожи, и если ты знаешь модели, допустим, ориентированные на классику, представленные в боксе одного производителя, то в других, ориентированных так же, увидишь сходные - конечно, с разной фактурой, фурнитурой и так далее. Так что нужно просто знать, на что смотреть. А выбираешь все равно по собственному вкусу, тут нужно не ошибиться. В Таллинне мы работаем с итальянской обувью, пожалуй, серьезнее всех.

- Как вы изучаете своего покупателя? Проводите опросы, просите заполнить анкеты или используете какие-либо другие методы?

- Нет, специальных опросов не проводим, но тщательно анализируем спрос… Меня можно ночью поднять, и я скажу, какой артикул на какой полке стоит. У нас широкий ассортимент, около 2000 артикулов, но обувь выбираем красивую, и деловые женщины - наши частые посетительницы.

- Сейчас в городе крупные обувные магазины из разных цепей буквально соседствуют друг с другом.

- Мне они не мешают, - говорит Наталья, - я все равно стремлюсь привозить такой товар, которого нет у других. Конечно, мы все знаем, кто чем торгует, это обязательно.

- Но ведь у вас не только итальянская обувь?

- Нет, не только. Только не удивляйтесь - часть обуви мы покупаем в Гонконге, и она прекрасного качества. Гонконг вообще райское место, многие итальянские фирмы покупают там землю и открывают свои производства - дешевая рабочая сила и высокое качество работы делают китайскую обувь при доступной цене отличной по исполнению.

- Ну, не вся она такая.

- Те обувные производства, которые я там видела, и та обувь, которую мы там закупаем, действительно очень хорошего качества. Здесь она пользуется спросом, и процент возврата очень маленький. Кстати, большая часть мирового обувного производства находится в странах юго-восточного региона. Получаешь обувь какой-либо известной европейской марки, а когда посмотришь на сертификат изготовления, то видишь, что изготовлена она в Макао, Индонезии, Вьетнаме… В Украине тоже есть такие производства, немцы там шьют обувь. Неважно, где произведено, Европа все равно отвечает за качество своих изделий. Технология отрабатывается годами, и за ее соблюдением строго следят.

- Я лично всегда удивляюсь зимним сапожкам на настоящем меху и с тоненькой подошвой. На кого они рассчитаны?

- Кстати, мы убедили наших китайских поставщиков ставить в сапожки шерстяную подкладку - получается легко и тепло, эта обувь просто улетает, как и с тонким искусственным мехом.

Наталья гордится тем, что их фирма серьезно работает с детской обувью, практически не приносящей прибыли, но абсолютно необходимой. И не устает повторять, что очень многое зависит от продавцов, и именно грамотные и по-настоящему преданные делу продавцы в немалой степени способствуют успешному развитию сети REM-King.

Что же касается цен на обувь, то они будут расти - сейчас, по словам Натальи Александровой, закупочная цена пары приличной обуви начинается со 100-150 евро.

- «Приличная» - это сделанная из кожи экзотических животных (кенгуру, питона, крокодила, пони, ящерицы, некоторых видов морской фауны, из лапок страуса), вручную, под небольшие индивидуальные заказы фирм-продавцов. Это не значит, конечно, что обувь из кожи, скажем, теленка «неприличная» - просто она более дешева и доступна, поэтому может производиться сотнями тысяч экземпляров.

А что касается модной тенденции, то на последних выставках преобладали грубые толстые ботинки на сношенной подошве («бомжовые», по ее определению) и туфли с закругленными, немного приподнятыми носками a’la Олег Попов.

На такие модели - конечно, дизайнерские разработки - уже можно полюбоваться и купить и в Таллинне.

Этэри КЕКЕЛИДЗЕ