Обратно

Проценты и люди

Этэри КЕКЕЛИДЗЕ

Исполнительный директор Contech Media Мариус Метс (слева) и технический директор Валерий Зайцев. Фото Николая ШАРУБИНА

За три года своего существования телекоммуникационная фирма Contech Media завоевала 20% рынка международных переговоров, то есть каждый пятый звонок из Эстонии за рубеж осуществляется по ее сетям. Совсем не плохой результат для предприятия, на котором работают всего 13 человек.

Шведская схема на эстонской почве

До 2001 года, как известно, на телефонную связь существовала монополия, принадлежавшая фирме Eesti Telefon (ныне Elion). О том, что монополия прекратит свое существование, было известно, дата этого знаменательного события также была известна, и ко дню отмены была принята довольно основательная законодательная база, которая позволяла фирмам, желающим выйти на рынок телефонных услуг, разрабатывать свою стратегию и тактику.

Руководители Contech Media Александр Астановский и Борис Богуславский к выходу на потребителя готовились несколько лет. И к тому моменту, когда Eesti Telefon по закону стал обязанным предоставлять свои сети другим участникам рынка, были готовы предоставлять свои услуги по международным телефонным соединениям по значительно более дешевой цене, чем это делал владелец сетей.

Почему Contech Media, которая вывела на рынок свою торговую марку Telefant, оказалось выгодным то, что владельцам сетей, судя по их уверениям, было невыгодно, - то есть оказывать те же услуги по более дешевой цене? И главное - сохранить при этом такое же высокое качество связи, какое предоставлял Elion?

Руководители фирмы ссылаются на примененную схему - Contech Media не строит своих собственных сетей, а арендует их для настольных телефонов у Eesti Telefon, а для мобильной международной связи - у EMT. Технический директор Contech Media Валерий Зайцев объясняет, что технические возможности уже имеющихся в Эстонии телекоммуникационных сетей используются еще далеко не в полной мере.

- Оптиковолоконный кабель, проложенный между Эстонией и Финляндией по дну Финского залива, обладает большой пропускной способностью. Компания TeleSonera вложила в него сотни миллионов крон именно для того, чтобы сдавать ресурсы в аренду. Нам как операторам международной телефонной связи просто нет смысла прокладывать свой кабель, строить свою телефонную станцию и так далее. Подобную схему аренды финны и шведы разработали еще несколько лет назад и активно используют, а в Эстонии мы первые и пока единственные, кто сумел ее полностью реализовать.

Общую схему следовало «привязать к местности»: добиться выгодных договоров аренды с владельцами сетей, а самое главное - найти надежных партнеров в тех странах, с которыми желают соединяться клиенты из Эстонии. Так что то обстоятельство, что все получилось, - заслуга руководителей фирмы - мало ли примеров, когда хорошо работающая на чужой почве схема бизнеса никак не желает работать в Эстонии?

Выгодно всем

В результате выиграли потребители. Классический случай, когда конкурентная борьба действительно привела к снижению цен. Услуги по предоставлению международных телефонных разговоров, помимо Elion, сегодня оказывают несколько фирм, в том числе такая мощная, как Tele2, и цены постепенно снижают все участники рынка. И не только благодаря конкуренции - на стороне потребителя этих услуг стоит строгий закон.

На прошлой неделе Департамент связи Эстонии предписал телекоммуникационному концерну Elion как фирме, имеющей доминирующую долю рынка, снизить цены на свои услуги.

Согласно этому предписанию концерн должен перейти на использование тарифов, разработанных на основе соответствующего постановления правительства. В результате с 1 августа плата за начало и конец сигнала в дневное время на местные и разовые транзитные разговоры, согласно новой тарифной сетке, должна быть на 20% дешевле, чем ныне. А это значит, что наши телефонные счета несколько уменьшатся, что не может не радовать на общем фоне повышения цен.

Ради клиента

Сегодняшние телекоммуникации - это мощные технические сети, имеющие выходы в Интернет, и управление системой соединения абонентов ведется через базовые компьютеры. Таким образом, Contech Media, предоставляя качественную связь, не нуждается в большом количестве работников, что тоже, конечно, сказывается на конечной цене услуги - на фирме работают только 13 человек.

И хотя фирма своих сетей не имеет и пользуется пока чужими ресурсами, все равно без инвестиций в основные фонды не обойтись - сейчас как раз обсуждается вопрос о приобретении собственного компьютерного блока, который позволил бы более быстро и качественно обрабатывать текущую информацию и самим вести мониторинг всех трафиков. С увеличением числа клиентов растет и ответственность перед ними - то, что сегодня устраивает, завтра становится неприемлемым. Контроль за процессом должен все-таки вестись в режиме реального времени, а это возможно только при условии, что потоки отслеживают свои работники.

Бывают клиенты, выдрессированные рынком, которые с большой подозрительностью относятся к сравнительно низким ценам на международные переговоры с настольных телефонов - а почему это у вас минута разговора, например, с Москвой и Петербургом стоит меньше? (Кстати, обратите внимание - Contech Media первой установила стоимость разговора с Москвой и Петербургом в 1,45 кроны, что два года назад было дешевле в разы.)

- Труднее всего клиенту объяснить, почему минута разговора с Белоруссией дороже, чем минута разговора с Америкой, - говорит Валерий Зайцев. - Люди не понимают, что это Белоруссия дорого продает соединение. Там нет конкуренции, есть единственная телекоммуникационная компания, и выбора у нас нет - приходится покупать услугу за ту цену, которую устанавливает монополист.

Но в других странах, где выбор есть, работники Contech Media обязательно прорабатывают вариант самого надежного партнера с самой выгодной ценой. Александр Астановский говорит, что в России, например, часто предлагают свои услуги какие-то новые фирмы, которые якобы гарантируют очень низкие цены.

- Так как ниже себестоимости качественная услуга соединения все равно стоить не может, то мы от такого блага отказываемся, - поясняет он. - Для нас надежность партнера принципиально важна, и нам, чтобы найти в разных странах именно таких, пришлось приложить много сил. Мы работаем только с самыми известными и крупными иностранными операторами, отсюда и качество.

Дешевый разговор - это когда соединение происходит через Интернет. Это когда твой собеседник говорит словно из космоса, голос его то пропадает, то появляется, то громче, то слабее, в общем, разговор предоставлен, а качество связи отсутствует. Это именно то, что для Contech Media категорически неприемлемо, - фирма за качество соединения отвечает. Хотя Александр Астановский прогнозирует, что когда IP-телефония достигнет уровня PSTN, для телефонного соединения через Интернет будет найдено техническое решение, гарантирующее качество передачи сигнала как с настольного телефона, то в этой сфере произойдет новая техническая революция, и начнется передел рынка.

Борис Богуславский в принципе доволен развитием фирмы, но говорит, что работа по привлечению клиентов еще далека от совершенства. Поскольку больших рекламных кампаний здесь не проводят - иначе это скажется на цене услуг, - то тщательно изучили эффективность рекламных объявлений. И пришли к выводу, что надежнее всего сегодня действует рассылка по почтовым ящикам. На нее и делают ставку. Кроме того, те, кто уже пользуется этой услугой, рекомендуют ее своим знакомым.

Так, без особого шума, без громких заявлений, фирма Contech Media завоевала 20% рынка международных телефонных соединений - цифра говорит сама за себя. По словам Валерия Зайцева, решается задача - к концу года добиться, чтобы каждый четвертый международный звонок с настольных телефонов шел через оператора Telefant.