Обратно

Круговорот машин в природе

Сергей ВАСИЛЬКОВСКИЙ

Фото автора

Больше половины новых автомобилей теперь продают по схеме «trade in». В переводе с английского означает - постоянный обмен, круговорот. При покупке нового авто сдаешь свой старый, который идет в зачет.

Как правило, дилер старается купить старый автомобиль на 20 процентов дешевле, чем тот стоит на рынке. При этом покупатель все же заключает сделку. Заниматься сбытом бэушного автопарка дилерам не хочется. Но бизнес есть бизнес, больше половины новых автомобилей продают по схеме «trade in».

Для дилера существует шесть изначальных критериев: техническое состояние машины, пробег, товарный вид, оснащение, спрос на рынке и ликвидность. Последние две позиции имеют определяющее значение. По словам директора по маркетингу фирмы Info-Auto Тийта Лиллипуу, продать подержанный автомобиль легче при наличии реального спроса. Если на рынке Эстонии одновременно продается несколько десятков экземпляров этой модели, значит, реализовать ее легче. Как формируется цена «секонда»? Если за одну и ту же модель один частник просит 200 тысяч крон, другой - 140 тысяч, значит ли это, что реально машина стоит около 175 тысяч? Следует учитывать, что в публикуемых объявлениях на всякий случай запрашивают по максимуму. Но это не значит, что автомобиль затем продается по этой цене.

- Германия диктует цены, - говорит директор по продажам Silberauto Марек Мурд. - Если на автомобиль нашлось несколько покупателей, установить более-менее правильную цену поможет немецкий авторынок. В списке предложений по интересующей модели выбирают самое дешевое. Хотя уже можно ориентироваться и по нашему автопарку, ведь из Германии в Эстонию завозят довольно много автомобилей. Не имеет смысла завозить «навороченный» «секонд», что называется, «полный фарш». Если за кожаный салон продавец запросит шестизначную цену, сопоставимую с ценой самого автомобиля, то, скорее всего, останется ни с чем.

Дилер имеет право, конечно, не принимать подержанный автомобиль как первоначальный взнос при покупке нового. Все упирается в цену «секонда» и политику фирмы в тот или иной момент. В Info-Auto во время компаний принимали даже такие подержанные машины, чья реальная рыночная стоимость приближалась к нулю. Их просто утилизировали. Зато клиент получал новый автомобиль, причем на неплохих условиях.

Авария существенно снижает цену автомобиля. Если по данным Фонда дорожного движения (Liikluskindlustuse fond LKF) выясняется, что автомобиль побывал в аварии и на его восстановление потрачена сумма, равная половине стоимости автомобиля, дилеры отказываются от такой «полушки». Не возьмут и редкие, экзотические автомобили, не пользующиеся спросом, такие, как Hummer, и т.д. Вряд ли удастся пристроить «убитые на трассах «народного ралли» автоветеранов.

При продаже подержанного авто дилер тратится не только на мойку, чистку, техосмотр и мелкие работы. Приходится затрачивать средства на рекламу, содержать торговый зал или стоянку с персоналом. Стоящий на приколе автомобиль - замороженные деньги. Если для перепродажи «секонда» пришлось потратить много денег, компенсировать их можно лишь за счет продажи новых машин. И если расходы на реализацию «секонд хэнда» были велики, о скидках на новый автомобиль придется забыть.

Нередко постоянные покупатели меняют машины чуть ли не ежегодно. Однако и тут дилеру приходится проявлять гибкость. Случается так, что новый автомобиль был куплен сравнительно недавно, причем с нулевым или небольшим первоначальным взносом. Да и к тому же, как на грех, спрос на модель упал. В таком случае предлагаемый покупателем в качестве первого взноса этот подержанный, но еще свежий автомобиль имеет остаточную стоимость явно выше той суммы, которую за него можно выручить. В таком случае клиенту советуют выкупить машину по остаточной стоимости. Подобные ситуации возникают, если договор о покупке в лизинг был составлен некорректно. Сегодня дилеры избегают при продаже новой машины подержанных автомобилей, которые в свое время продали с нулевым первоначальным взносом. Невыгодно. Даже если внесли 10 процентов стоимости. Трудно заниматься продажей свежего двухлетнего «секонда», машина практически новая, стоит немало, но правильную цену за него уже не дают.

Предложений на рынке все больше, люди чаще приобретают новые авто. Чтобы умело продать старый автомобиль, требуется все больше профессионализма и изобретательности.