"DISCOUNT" - ЗНАЧИТ "СКИДКА". ХОТИТЕ УБЕДИТЬСЯ?

- Сразу ответить сложно. Такого не бывает, что вот жил-жил человек и вдруг сразу что-то придумал. Я начинал поэтапно - с маленьких проектов, средних, больших, очень больших. Нынешний - сегодняшняя вершина всей моей деятельности. Одним из первых, назову его средним проектом, была организация совместного с Афганистаном предприятия. Это было время, когда эстонские предприниматели смотрели на Швецию, Финляндию - мечтали сделать совместные предприятия с западными странами. А Афганистан был государством менее развитым, чем наше. Там мечтали о галошах, шапках-ушанках, о стаканах - о том, чем мы могли их обеспечить. И первый капитал для своей фирмы мы заработали именно там. Отправляли эшелонами граненые стаканы, которые не пользовались спросом у нас, резиновые галоши, которые у нас уже не носили, и мы практически покупали их за бесценок.

После этого был проект, совместный с Азербайджаном. Подписали договор с Новобакинским нефтеперерабатывающим заводом. У них это было время народного фронта. Наши партнеры и совладельцы-учредители - уважаемые граждане Баку, и потому не было больших сложностей заключить договор, получить лицензию от министерства энергетики и экономики Азербайджана на 250 тысяч тонн - это где-то 250 млн. литров топлива. И начали возить.

- А как вы находили деловых партнеров?

- Я их не искал, потому что в Эстонии был партнером самому себе. Весь мой бизнес связан то с Афганистаном, то с Азербайджаном, то с Нигерией, то шведские варианты. Мы ежегодно встречаемся во Флориде, в городе Пальм-бич, - друзья и партнеры со всего света. Там, как говорят, "на кухне", и рождаются совместные проекты.

- И нынешний - тоже?

- Да. Нигде в мире дисконтные карты, дающие скидку, не дарят, их продают. А мы изначально, вложив немалые деньги (себестоимость пластиковой карты в Эстонии обошлась примерно в 1,5 доллара), собрали капитал, напечатали карты, сделали все, что нужно.

- Сейчас наш с вами разговор - иллюстрация истины: когда человек сам хорошо знает предмет, ему кажется, что и другие знают. Все-таки объясните, что эта карта дает?

- Прежде скажу, что ее вызвало к жизни. На сегодняший день (конкретно в Эстонии) коммерция развивается по совершенно необъяснимым законам. Старые законы бизнеса уже не работают, а новые буксуют. Раньше покупателей было много, денег не берегли и стремились вложить в товары. Продавцов было в меру, чтобы не создавать конкуренции в одной сфере деятельности. А сейчас большинство не хочет работать, все хотят быть владельцами фирм и смотрят: если у соседа этот бизнес пошел, то рядом открывают такой же. И мы сегодня пришли к ситуации, когда продавцов огромное количество, и покупатель блуждает в торговой сфере, как в лабиринте. Торговцы же, исходя из необходимости выжить, заламывают необоснованно высокие цены. Покупатель должен оплачивать и аренду помещения, и зарплату продавцов, и прочее. В результате товарооборот, который мог бы снизить цены, не увеличивается. А как ему увеличиться, если в ином видеомагазине за день никто ничего не купит?

Мы исходили из того, что надо организовать общество потребителей и попытаться организовать общество продавцов. Что мы делаем? Предлагаем вступить в сообщество продавцов не более пяти предпринимателям в одной сфере деятельности. Например, возьмем парфюмерный магазин. Сегодня в Эстонии минимум 150 точек парфюмерных магазинов, в которых один и тот же ассортимент. Товары берут с одних и тех же баз, и цена примерно одна и та же. Вам абсолютно безразлично, где купить любимые духи. Единственно, что для себя выбираете, - это место, в какой обстановке вам приятнее сделать покупку.

Как поступаем мы? Из 150 продавцов парфюмерии выбираем только пять. Вводим их в свое бизнес-пространство. То же самое сделали и в других торговых отраслях и сфере услуг. Затем раздали 150 тысяч карт - 150 тысяч квартир, а в каждой, как минимум, два-три человека потенциальных покупателей...

- Это по всей Эстонии?

- Только в Таллине. И что дальше? Вы, получив нашу карту и каталог, сориентированный на парфюмерию, решаете: идти в универмаг и купить любимые духи за тысячу крон или же поехать, скажем, на Суур-Карья и приобрести такие же за 850 крон - скидка 15 процентов. Сегодня, как мы видим, люди все больше стараются экономить, потому что раньше заработать деньги было гораздо проще, чем сегодня.

- Можно вопрос? О вашем проекте не слышала. Но вот когда-то муж на теплоходе купил карту, дававшую возможность со скидкой пользоваться услугами пяти предприятий: магазином оптики, химчисткой, еще чем-то. Я купила только очки, и действительно 10 процентов скидки выглядели существенно. У вас такая же система?

- Более масштабная. И вот вы произнесли слово - "купил", но когда карта стоит, скажем, 150 крон, возникает вопрос: а сколько их купят? А наша карта, повторяю, бесплатна. Наши курьеры разносят их по почтовым ящикам. Мы со своим проектом бесплатных карт и каталогов не стоим перед проблемой - как создать аудиторию покупателей.

- И какая у вас обратная связь? Вот вы опустили карту в мой почтовый ящик, но это еще не значит, что я поняла, что это такое, и кинулась в магазин за покупкой со скидкой. Как вы узнаете, вошла ли я в вашу систему или не вошла?

- Мы поменяли рулевые моменты. Нам членские взносы платят продавцы, а не покупатели. Но прежде чем ответить на ваш вопрос, задам свой: вы держите в руках нашу карточку. Она вам нравится?

- Как сказал бы мой эстонский друг, - солидно. Это у него высшая оценка. Золотистая, перламутровая, тяжелая, с портретом Бенджамина Франклина...

- Именно - солидная. И если сразу не поймут, то уж ни за что не выбросят. И она будет лежать, пока не станет востребованной.

- Потрясающе мудрый подход!

- Это не только мое решение. Мы уже год занимаемся этим проектом и знаем, что пока он работает не на полную мощность. Люди только начинают понимать свою выгоду. Уже приходят поблагодарить: "Пошел к зубному врачу, и с меня неожиданно взяли на 150 крон меньше". И оплачивать нашему клиенту надо только регистрацию: 15 крон за полгода. Причем, мы сделали так, что и ходить никуда не нужно. Просто набрать номер телефона серии "900", сообщить номер своей карты, фамилию, имя и адрес, и вместе со счетом за телефон вам будут добавлены эти 15 крон.

- Я человек, чрезвычайно далекий от коммерции, и меня смущает сам факт затраты денег на такие дорогостоящие карточки. Неужели это себя окупит?

- Карта действительна до 2003 года, и здесь можно спорить лишь о сроках наступления эффективности программы. А то, что она, эффективность, придет, это бесспорно.

- Понятно. Но вот я получила карту, позвонила - зарегистрировалась, и что от того буду иметь?

- К карте, опускаемой в ваш почтовый ящик, прилагается каталог на двух языках - синенькая удобная книжечка. Раскройте, выберите товар, который собирались купить, услугу, в которой нуждаетесь, и поезжайте по названному в каталоге адресу. Можете предварительно позвонить - номера телефонов там тоже указаны.

- А состав ваших участников-продавцов меняется?

- Меняется, но помимо нашей воли. У нас с ними подписан договор, по которому они должны выплачивать членские взносы, примерно 800 крон в месяц. Как понимаете, для фирмы - это мизер. Но так как нашей первой задачей было создать и начать, а уже потом шлифовать и обрабатывать, то мы пока не проводили предварительной проверки, насколько фирма-продавец серьезна, ответственна и т. д. И сегодня столкнулись с фактом, когда менталитет руководства фирмы, мягко говоря, оставляет желать лучшего. Они получили рекламу, к ним идут люди, а они за это не платят. Еще хуже, когда отказываются давать клиенту скидку.

На таких у нас уже заведены иски - сегодня порядка 25 фирм, на которые подано в суд.

- Если не секрет, сколько у вас участников-продавцов?

- В нашем каталоге примерно 600 адресов.

- И какого профиля товары и услуги предлагаются ?

- Все, что нужно для жизни: продукты, пошив и ремонт одежды, сантехнические работы, стирка белья, уборка помещений, книги, медицинские услуги, товары для детей, реклама, двери, видеосалон, прокаты, перевод, служба безопасности, туризм, спортивные клубы, спортивная одежда, театры, аренда ресторанов, организация торжеств, предметы коллекционирования и даже... уничтожение паразитов.

- Солидно! И как долго работает ваш проект?

- Первые карты мы распространили в октябре 1998 года.

- У вас есть география охвата клиентов? Скажем, я живу в Мустамяэ и такой карты не получила.

- Все абсолютно просто. Самый злой наш гений, мешающий проекту, - дети, которые из почтовых ящиков вытаскивают эти красивые карты.

- Неожиданно!

- И для нас неожиданно! Мальчишки обычно идут следом за нашими курьерами . Сейчас стараемся распространять карточки там, где есть надежные почтовые ящики. Это и есть наш ориентир. А в наличии у нас порядка 400 000 карт. Ждем, пока у людей вырабатывается менталитет экономии.

- Там в Европе они потому и богатые, что на всем экономят. Мы к этому не приучены. Экономим не на том.

- Правильно. Потому мы и пытаемся сформировать общество потребителей и направить их на сконцентрированный нами рынок.

- Вы заинтересованы, чтобы клиенты сообщали о том, выполняют ли участники-продавцы ваши договоренности?

- У нас существует ревизионная службу и телефон 640-31-67, можно позвонить и высказать претензии к продавцам. У нас есть добросовестные клиенты, покупатели, которые приезжают сами и вместе с нашими работниками выезжают на место. Тут же выставляется штраф до 1000 крон за отказ в скидке, и документы передаются в суд. Такие прецеденты уже были. Суд длится двадцать-тридцать минут: обязательства есть - их надо выполнять. В противном случае - штраф плюс судебные издержки, плюс адвокатские расходы. Есть ли после того резон нарушать договор?

Но заметьте: мы защищаем интересы только зарегистрированных клиентов.

- Передам. Спасибо за знакомство с новшеством!

Беседовала

Любовь ТОРШИНА.

Фото Александра ПРИСТАЛОВА.