В магазин - за покупками, а не на экскурсию

На встречу с Татьяной Дмитриевной журналист шел по рекомендации руководства EVEA-ассоциации малого бизнеса, а также наслушавшись немало добрых слов от жителей близлежащих домов: хороший продовольственный магазин, всего вдоволь и по недорогой цене. И обслуживание вежливое...

А директор начинает свой рассказ со слов: "Торговля - это страшное дело, большая ответственность, и материальная, и и моральная. Там, где деньги, где товар, там всегда много мороки..."

Между тем магазин, которым Татьяна Дмитриевна руководит уже 13 лет, многие годы на особом, на хорошем счету. Сюда, в АВС-8, г-жа Корсакова пришла на работу из АВС-6, перешла, чтобы вывести отстающее предприятие из прорыва (большая недостача, воровство), и через три года была удостоена премии советских профсоюзов "За высокие достижения в оказании помощи отстающим коллективам". О ней писали газеты - "Советская торговля", "Труд" - под рубрикой "Стахановцы перестройки" (все эти реликвии прежних времен у директора, конечно, сохранились, и она не без чувства гордости показывает их гостю).

А что сейчас? В эпоху рыночных отношений. Произошла переоценка ценностей? "Нет, - твердо заявляет директор. - То хорошее во взаимоотношениях покупатель-продавец, что мы имеем сегодня, закладывалось еще в советское время".

Татьяна Дмитриевна добром вспоминает тогдашнего министра торговли Эстонской ССР Куно Эдуардовича Тодесона. Это под его руководством многие начинающие работники торговли проходили школу выучки, которая пригодилась и в новых условиях.

И отсюда естественно вытекает первый в нашей беседе совет руководителя:

- Не забывать то хорошее, что было в советское время, - говорит Татьяна Дмитриевна. Было, было хорошее. Учили вежливому обслуживанию покупателя, внедряли, как тогда говорили, прогрессивную форму торговли - самообслуживание с оплатой покупки через кассу. Были сомнения - а стоит ли? Ведь потери, недостачи возрастали. Отменяли, а затем снова возвращались к самообслуживанию. И сейчас, как известно, большинство магазинов работают именно по такой схеме. Покупателю в таком случае легче выбрать то, что ему нравится, он может, так сказать, "понюхать" товар и тем охотнее купить его.

- А как вы относитесь к девизу "клиент (покупатель) - король"? - спрашиваю директора.

- Отношусь как директор магазина позитивно, - отвечает директор. - Только вот сам для себя наш покупатель, увы, далеко не всегда король. Случается - воруют. Это тема, возможно, особого разговора. В торговом зале у нас постоянно дежурят люди из охранной фирмы. Но вот что характерно. Стараются что-то стащить с прилавка не старушки - от бедности, а молодые люди - больше из хулиганства, делают "набеги" группами. Подобного в советское время не наблюдалось.

И все-таки наш рассказ о том, как преуспеть в бизнесе.

- Каким образом, - спрашиваю директора магазина, - удается удерживать цены на сравнительно низком уровне?

- Высокой прибыли можно добиться двумя путями, - говорит Татьяна Дмитриевна. - С помощью высоких цен, но тогда объем продаж будет относительно меньшим. Или при относительно низких ценах, но с большим объемом товарооборота. Мы придерживаемся второго принципа. Подчас работаем, можно сказать, себе в убыток. Но за счет роста продаж окупаем потери. И еще одна особенность нашего магазина, помогающая выжить в конкурентной борьбе. Мы ориентируемся на покупателя с малым достатком, а таких в городе - подавляющее большинство. В Таллинне хорошо известен магазин - он расположен в Старом городе, - который ориентация преимущественно на определенную, на ограниченную группу покупателей, в данном случае - на финских туристов, привела к финансовому краху. К сожалению, в иной магазин люди ходят не за покупками, а как бы на экскурсию. Смотрят, выбирают. Дорого - и уходят, так ничего и не купив. И в этой связи еще один совет: тщательно изучите своих потенциальных покупателей, круг должен быть достаточно широк, на них и ориентируйтесь. Это касается как продовольственных, так и промтоварных магазинов. И не случайно еще с советских времен таллиннские "АВС" стали торговать не только продуктами, но и так называемыми сопутствующими товарами, преимущественно это товары бытового предназначения.

- А есть ли, - продолжаю спрашивать директора, - преимущества у крупного магазина, вроде вашего, перед небольшими лавками, где всего два-три работника, включая продавцов?

- Да, есть, - отвечает Татьяна Дмитриевна. - Мы имеем возможность заключать прямые договоры с производителями - Раквереским мясокомбинатом, "Лейбуром", с оптовыми базами. Но поскольку мы - постоянные заказчики и закупаем товар достаточно крупными партиями - есть свои холодильники для хранения скоропортящихся продуктов, - то получаем скидки в два-три процента от стоимости полученных продуктов. А раз так, то и свою торговую наценку имеем возможность устанавливать на сравнительно низком уровне - ниже, чем в других магазинах. Оттого и сравнительно низкая цена на наше молоко, хлеб или сосиски. Все взаимосвязано.

- Ну хорошо, - продолжаю допытывать директора. - Цена - ценой, но многое зависит от культуры обслуживания, все-таки покупатель и в самом деле имеет право требовать к себе внимания, вежливого отношения. Иначе магазин отпугнет людей, станет нести финансовые потери. Магазинов всюду множество. В одном со мной обошлись невежливо - пойду в другой. Все-таки времена изменились. Никакого дефицита в принципе уже не существует. Это раньше говорили - достал "по блату", то есть по знакомству.

- Всегда стараемся учесть советы, пожелания покупателя, - говорит директора. - Помогаем ему выбрать товар. Хотя случается, молодая кассирша может бросить покупателю и не очень вежливую фразу. С такими мы долго не церемонимся, и в этой связи еще несколько моих советов. Иди в торговлю только тогда, когда почувствуешь влечение к этой профессии. Когда приходишь на работу - забудь о всяких домашних передрягах. Что на душе - оставь за порогом магазина. И, пожалуй, самое главное - будь честным перед собой и людьми. Только такого человека, в том числе руководителя, станут уважать в коллективе, и люди будут работать с полной отдачей. Не могу не сказать добрых слов о своих помощниках - коммерческом директоре Анастасии Колтуновой, ее заместителе Алине Левченко. Очень важно иметь рядом надежных помощников, на которых всегда можно положиться. Посчитаем это еще одним моим советом.

- Магазин "Liivaku" член ассоциации малого бизнеса EVEA. Что это дает вашему предприятию?

- Дает многое, - подумав отвечает директор. - Так, например, в банке EVEA члены ассоциации могут получить льготный кредит. Кредит - это деньги. А какой же бизнес без денег?. И вообще этот банк, его президент Борис Шпунгин всегда уважительно относятся к малым фирмам. И я могу посоветовать начинающим: приобщайтесь к ассоциации малого бизнеса. Сообща, бок о бок с теми, с кем у тебя общие интересы, общие проблемы, работать легче.

Советы выслушал, записал и с праздником 8 Марта поздравил женский коллектив магазина

Ярослав ТОЛСТИКОВ.

Фото Василия ШАЛЯ.